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基层老业务:奔四的出路在何方(图)

时间:2018-10-29 16:29    点击量:

  基层老业务:奔四的出路在何方(图)

  

 

 

  前些日子,有一件事情让我唏嘘不已,感慨万千。

  一位做社区书记的大姐打来电话,问我们公司是否招聘。她有个表姐夫,50来岁了没什么特长,想找份不太累的工作。我赶紧问了人事部,嘿,生产部门缺一个清洁工,说不容易招人,因为工资不高,年轻的不爱干,太老的干不了。我一听,赶紧打电话。对方也答应来试试。

  过了两天,人事部的同事找到我,说那人面试了,但双方都不太满意,就没成,然后神神秘秘地说:“你知道这人是谁?他是原来公司的老业务。”

  一打听,还真是。当年公司的前身被外资买断,销售人员各奔东西。十年过去了,原来的经理主管中,个别人成了拥资千万的老板,有一些到其他企业也混得不错。但更多的基层业务员,由于学历不高,年龄偏大,起点较低,只好东混几年,西混几年,普遍没什么成就。这位仁兄更惨,竟然落魄到五十多了没工作的地步。

  各位看官呀,也许你现在是总监、经理,眼下风光无限;也许你只是一个普通业务,还有万丈雄心,但你想过十年以后吗?都说“三十年河东,三十年河西”,可现在世界发展这么快,十年已经足以改变一个人。物是人非,唇亡齿寒;莫笑他人老,自己马上到。

  看看别人,想想自己,反正我是比较伤感。

  老业务,你是怎么熬成的?

  所谓老业务,一是指无论是否超过30岁,但在基层业务员位置上工作5年以上却未升职;二是那些虽然刚从事几年业务,但年龄已经在30岁以上的,他们应该占了业务员数量的一半。

  都说“不想当将军的士兵不是好士兵”,但古今中外,能一直爬到高层的毕竟是凤毛麟角。不管什么年代,大头兵总是多数。销售也一样,经理、总监的位置就那么几个,80的还是业务员。

  但麻烦的是,销售是个喜新厌旧的行业。长期出差,压力巨大,所以业务员多招一些年轻人。但过了五年十年,年轻人也会变老,如果在基层一待就是十年八年,眼瞅着青丝快要变白发,自己的上司都比自己小了,这些人一下子就变成了“老业务”。他们有的跳槽,有的转行,有的创业,更多的是选择继续“潜伏”。这到底是什么原因呢?

  认命型

  每个人都曾有过升官发财的梦想,但真正入得门来,干上几年才发现现实的残酷,无骄人学历,无海外背景,无当官靠山,无钻营之术……也曾努力拼搏过几次,也曾试过向上爬,但总是无功而返。

  看看别人,想想自己,也曾脸红心跳,也曾夜不能寐,但一觉醒来,还得为生活奔波。几年过去,激情不再,棱角磨平,最多几杯浊酒下肚,趁着酒酣耳热之际,大骂两句:哼,老子当了领导,准比他们强!等酒精散去,只好回归平庸,不免自我安慰:认命吧,咱不是当官的料,这么待着也不错。

  折腾型

  当了几年业务,门儿也清了,道儿也广了,人儿也熟了,看看没什么发展,自然开始“琢磨”。琢磨啥呀?当然是挣钱呗!少一半时间干工作,多一半时间想别的。不过这类人还算好的,也就是今天做做这个,明天干干那个。

  我认识的一个老业务,三十多了,白天跑业务,晚上跑出租,让人啼笑皆非,又不免有些心酸。还有的老业务,身兼数职,一边卖着饮料,一边帮别人卖着白酒饼干,还美其名曰“资源共享”。几年下来,钱没少挣,但本职工作仅仅一般,自然没有了升职机会。当然也可能这些人根本就认为自己没有机会,才放胆这样做。

  小富即安型

  这类大哥大姐比认命型更认命。后者还努力挣扎一下,他们干脆一开始就要求不高。九州天下现金网当个业务,有保底工资,多些提成,时间自由,还求什么?再者说了,平时差旅省个三百二百,也算个小小零花。虽然有时奔波,但比比那些干力气活的,比比那些生产线上一站8个小时的工人,最起码比富士康强吧!他们是挣得不少,可谁愿意没事跳楼玩啊。想想业务多自由啊,挣钱比上不足,比下绝对有余,想想老婆孩子热炕头,也还不错。这一不错,就是好几年。他们往往以本地业务为主。

  专捞偏门型

  这些就是所谓的业务败类了,数量不多,可就是这不多的“老鼠屎”差点坏了业务员这一大锅汤。这些老业务,不想如何提升业绩,一天到晚想着歪门邪道:和经销商勾搭连环,骗点促销费;找些假发票,蒙点差旅费;甚至把自己的情报出卖给对手,捞点好处费……不一而足。

  从一而终VS频繁跳槽型

  其实每个老业务的“成长”都是有原因的。有的业务员在一家公司一干就是十年八年,在一个区域也是三五年不动,也许是待遇还不错,也许是要求不算高,也许是怕冒风险,也许是能吃夜草……总之,原地不动,从一而终。

  还有一类人,在一个公司干不了一年,不如意就跳槽,换来换去,职位不见上升,待遇也还那样,提成多了多挣点,提成少了再跳槽:从一个公司到另一个公司,从一个行业到另一个行业。尤其是大量混迹于民营企业的业务员,十年换八个公司的现象大有人在。跳来跳去,终于跳成了老业务。

  老业务前途路在何方?

  我本人年已奔四,前些年做了几年大区经理,手下也有近20个业务员。离职后,接任者自然有所动作,一朝天子一朝臣嘛,手下业务一年多走了好几个。看看他们的出路吧:

  A君:主动辞职。30多岁了,一直老实巴交,能力不算突出,但经验很是丰富。一直在自己家所在的县跑业务,守家守业的,挣得少点也认了。新领导上任,压力大了许多。正好两个老板找到他,邀请他一起做娃哈哈的县级代理。他出人,自己跑业务,两个老板出钱。由于他有多年经验,有成熟渠道,买卖做得风生水起,虽然辛苦,但毕竟圆了自己当老板的梦想。

  B君:已是中年妇女。十年前从国企下岗,转行做业务。性格开朗,作风泼辣。这次恰好赶上养老保险的事情,也就拿补偿走人了。由于有十年快消品的经验,很快应聘到雅客,当然由于学历低,还是个业务。不过工资也不少,能照顾孩子,也就心安理得地待着了。问到她今后会怎样,她竟然说过了五十岁跑不动了,就找个地方看库房去。

  C君:被迫离职。此人30挂零,能力很强,不符合新领导胃口,自然找个理由被清洗出来。一怒之下,去了北京,和同学合伙在网上卖电话卡。多年的业务经验,让他在这帮人中如鹤立鸡群,被大家佩服得不行。春节前短短一个月,竟然挣了过去半年的钱。后来我介绍他去一家私企当销售经理,他都不去。还说了一句让我很感慨的话:老领导,我出来才知道这世界有多大,能干的事情太多了。我不会再给别人打工了。据说现在开始做淘宝的网店了。

  D君:二十七八,大学毕业就当一线业务员整五年,也算典型的老业务了。新领导不待见,又要结婚,干脆辞职不干了。

   在家歇了一阵,据说去进修计算机了。他父亲说业务员不能干一辈子,还是学个技术把稳。这也是很多家庭的共性。

  看看,这四个业务员的结局代表了老业务的几种出路:

  出路一:创业

  这是一个令人激动的字眼。业务员思路活,人脉广、办法多,往往不太安分,想创业的大有人在。但一般人都只是“动动心眼”,不被逼到一定份上一般不会行动,因为大多数中国人都不愿意冒险。看看我那两个老业务,如果不换领导,不被逼迫,估计还不会离职创业呢。

  对老业务来说,创业还真是个出路。你看培训的总说,当老板的,一多半是业务出身,最典型的是华人首富李嘉诚。

  还有句名言:做业务,不是成功的唯一道路,但很可能是最短的道路。这激励了多少年轻人前仆后继地投入业务员大军啊!可5年、10年以后呢?当他们也成为老业务,是不是有些后悔的感觉呢?当然,师傅领进门,修行在个人。

  业务员创业,最缺的是资金。这时候,A君的做法最值得借鉴。这年头有钱找项目的大有人在,老业务没资金,但有经验、有资源、有客户,知本和资本结合,不是很好的道路吗?至于C君,选择自主创业,是需要一定勇气的。但人要成功,还真得需要“咬着牙”,哪个成功也不是轻易得来的。

  出路二:跳槽

  创业的毕竟是少数。做老业务时间长了,自然要选择跳槽。此处不留爷,自有留爷处。不过跳槽不要走两个极端:一个是胆子太小,该跳不跳;一个是胆子太大,随意乱跳。这些,在人力资源管理中说得更明白。但具体到老业务,应该是“五定而后动”

  1.定方向:我们做营销的总讲定位,可为什么不给自己定位呢?看看我们的业务员们,有几个有清晰的人生方向?是打工?是创业?是转行?俗话说“选择大于努力”是有道理的。业务员的竞争很激烈,如果你在营销行业不能有所成就,那就应该反思:你是否在其他方面有特长呢?水木年华的卢庚戌是建筑工程师,但追求音乐的梦想让他毅然选择辞职。我们的很多业务员,其实每个人都在某一方面有着专长,有的能说,有的能写,有的心灵,有的手巧,人生成功没有模式,明白自己的优势劣势,定好自己的发展方向,对每一个业务员尤其是基层老业务员,那是“相当的”重要啊。

  2.定目标:决定了方向,就要清楚自己的具体目标是什么。打工?好啊,是5年当上主管,8年当上区域经理,10年当上大区经理?创业?是3年持平,5年发展,10年成功?有了清晰的目标,才会有成功的动力。在此奉劝广大老业务,还有那些快成为老业务的业务,千万不要浑浑噩噩,人生匆匆几十年,我们不可能每个人都大富大贵,但在自己的实际基础上,总可以尽力做得最好,这样才不枉过一生啊。再重温一遍老掉牙的这句名言:“一个人的一生应该这样度过:当他回首往事时,他不会因为虚度年华而悔恨,也不会因为碌碌无为而羞耻……”共勉吧,兄弟!

  3.定决心:毛主席说得好,下定决心,排除万难,去争取最后的胜利。无论做什么事情,没有决心,是永远不能成功的。道理谁都懂,但太多的人却不能做到。这是每个人自己的事情,即便父母、领导、亲朋好友再如何激励你,你若不争气,不发奋,一样白搭!

  4.定策略:有了方向,知道往哪里走了;有了目标,知道走多远了;有了决心,今天就开始走!你说了,我要5年后当大区经理,10年后当营销总监,没问题,今天你也开始努力了。但怎么实现啊?是直线上升,还是曲线救国?是弥补学历,还是提升业绩?无论如何,总要有些谋略才行。

  打个比方,在大企业没成就,那就勇敢地跳到规模小一些的私企,一下子就可以当个经理,毕竟私企老板更看重能力和业绩;踏踏实实干上三年,一旦有机会,到另一家处于创业时期的更小规模的私企,就可以实现总监梦。如果这家私企快速长大,那无论待遇和名声,一下子就全来了。

  有人说了,你站着说话不腰疼,哪有这么简单的?我只是打个比方,这些关乎个人命运的大事,必须自己把握,岂可为外人道哉?

  5.定计划:人生是漫长的,也是短暂的。有时候觉得五年十年很漫长,可现在回想一下前十年甚至前二十年,不也是宛如一梦吗?所以,世界上最公平的就是生命和时间,谁也别想一天多一分钟。那么,时不我待呀!老业务,年龄越来越大,机会越来越少,想想自己5年后的样子吧!凡事预则立,不预则废。你每天做销售计划,填日报、周报、月报,你怎么不给自己做一个职业发展计划表呢?

  出路三:转行

  很多年轻人仅仅因为业务员招聘条件低,要求少,先养活自己再说,于是迷迷糊糊进入业务大军。这不在少数。待到成了无奈的老业务,往往很是后悔。

  HP前大中国区总裁孙振耀曾感言,人一生尽量不要轻易转行,否则积累的经验就白费了。这很有道理。但具体到老业务,如果长期在业务员位置上没有成就,那么,适时地转行也是一种不错的选择。毕竟这个年代可供选择的机会越来越多了。即便不彻底转行,岁数大了,可以做市场、销售物流、销售信息、促销管理、客户服务等等,这也是老业务的一种选择啊。

  老业务是财富,企业如何善待?

  其实,要解决老业务的出路,更多的是企业要有良好的机制。如果企业未雨绸缪,提前安排,哪还会有那么多的辞职、跳槽、混日子?在这点上,我建议企业不妨学学部队的做法

  我们知道,部队里有军官,有士兵,士兵(义务兵)三年必须转业,以保证战斗力。我们的业务队伍不也是如此吗?新老更替,吐故纳新,是销售的规律。但优秀的士兵怎么办呢?

  一是选送到军事院校进修(当然要考),回来提职。我们也可以让优秀的老业务进修培训,然后提职;

  二是对于没有太大潜力但确实有技术的士兵转为“士官”。士官不是官,士官又是官。怎么说呢?

  从行政级别上,他不是官;但从职级待遇上,他又是官。比如,一级士官相当于排级,一直到最高级的,相当于正团。

  你想想,一个士兵只要有专业技能,部队需要,就可以挣得和团长一样多。虽然没有权力,虽然名额稀少,但毕竟给了大家以极大的希望。

  回过头来看,老业务们为什么混日子,为什么捞偏门?那是因为他没有“希望”。如何让他们有希望呢?就是要给他上升空间。提职的毕竟是少数,那我们是否可以学习部队设置士官的做法,在普通业务员与经理总监之间设置“销售师”呢?

  我们可以这样安排:业务员分普通业务、销售代表,然后就是初级销售师、中级销售师、高级销售师几个工资职级。初级销售师对应销售主管的工资待遇,中级对应区域经理,高级对应大区经理,当然真正能到高级的极少。

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